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如何应对不同类型客户(下)
时间:2014-11-04 点击次数:438

一个有经验的销售人员,通常能通过信息收集及分析(扫街)、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交等流程步骤完成销售工作。但是对于很多是导购新人或是不懂营销技巧的销售菜鸟来说, 也许还是个过不去坎儿,到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户,促成客户即时购买或完成销售的临门一脚呢?这里笔者对销售中常见的十五种客户做一梳理及总结,希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。

八、自我炫耀型

顾客表现:此类顾客不论在那种场合,总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。

心理诊断:这类客户有着一定的虚荣心,决不要与这类人争辩,如果伤了他的自信心,他也无心和你沟通做生意,甚至失去意向。

销售人员要阿谀这类顾客,让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定,并恭维他,设法满足他们的自尊心。同时关心他的穿戴外表”,极力的称赞他,同时装着打听顾客成功的秘诀。表示有意成为他的朋友并向他学习成功的经验。目的是设法让他入瓮进入销售人员的圈套里来。

九、老实巴交型

顾客表现: 这类客户一般不会没事找事,也不会耍小聪明,多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品,对于其它的事情不太关心,一般眼睛直看人,不会游离不定。

心理诊断: 此类顾客由于受到内向性格的决定,他害怕与人交流,更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题,所以,针对这类不会耍滑头客户,多用真诚打动他。

处理技巧: 在顾客没有主动要求你帮助的情况下,千万不要热粘皮硬推销,否则,之前的潜伏就会白费。让他感觉你在帮他,而不是生硬的推销,同时注意使用情感营销策略。

十、沉着老练型

顾客表现: 此类顾客表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

心理诊断: 这类顾客显得很世故,他不愿受销售人员及周围其他人的影响,他会凭着自己的眼力及通过公司的成立时间、规模、产品、品牌、企业文化、口碑等诸多方面,来判断公司的综合实力,进而推算公司是否具备生产制造好产品的能力及公司诚信问题。此类顾客多数是知识分子居多,属于理智型购买。

处理技巧: 销售人员要以静制动,用客户不易觉察的眼神去观察客户,注意倾听比说更重要。从细微处入手,从礼仪中互动。切记上前进行指导,只有在客户确实需要你开口时再开口,但此时说话一定要有力度、有自信,要让他刮目相看,觉得你确实在行,你就是某个行业的产品专家。

十一、冷漠无情型

顾客表现: 此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态,甚至无视周围人存在。在与其洽谈业务时,也是一副漫不经心的模样,好像别人欠他钱一样,让人觉得无法亲近。

心理诊断: 这类顾客,给人的印象是标准的冷血动物,但有时实际上并不是他所表现的样子;一般情况下,环境即能改变人,也能影响人,所以客户也同样有两面性;在这里和你洽谈业务时,可能很不友好,但在其熟人、亲人、朋友、上级、领导面前,可能表现的却是另一番景象。所以,销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的恋人一样,别让他在你面前感到有一种无形的压力。

处理技巧: 必须设法让顾客从冷漠有情。面对这类客户,别指望一次拜访,或一次洽谈就能让他轻松签单,要先让他对你本人感兴趣,你要进入客户的频道,和客户聊客户感兴趣的话题,才有可能对你推销的产品感兴趣,这才是关键。

十二、随便看看型

顾客表现: 这类顾客,一看到有导购询问:请问,你想购买什么?,他便如惊弓之鸟,进而随即应付一句:我只是随便看看,便把导购给拒绝于千里之外,并接着随便看看,zui后溜之大吉。

心理诊断: 此类顾客产生的原因有二:一是这类客户是被导购给逼走的,客户刚一进店,甚至脚步还没站稳,导购就马上问一句:你想购买什么呢?,此时客户也不知所措,其实他还在捉摸今天是否能碰到自己喜欢的商品,结果被导购的热情吓的思维乱了,只好随口说一句:随便看看。二是人的购买欲是可以随时产生的,也就是说在进店时没有,但不能保证其随便看看以后,就真的没有消费欲望。

处理技巧: 面对这类客户,一开始请尽量不要打扰他,也不要太热情,更不要先入为主让你的热情过度。三是对待这类客户,就像是无声处听雷,无念处悟道。

十三、善于比较型

顾客表现: 这类客户购买没有任何障碍,只喜欢进行比较,经过反复比较以后,觉得购买合适就会产生购买。

心理诊断: 客户善于与市场竞品在心理作比较。比如同样的品牌,同等质量的产品,市场竞品售价是10元左右,zui后客户和你谈成价格是8元,这类客户就会立马感兴趣,认为买的值

处理技巧: 应多给顾客进行一些比较性介绍,让客户再比较,一旦顾客觉得该你公司的产品,在质量、价格、款式、花色及等方面好于同行时,顾客就会觉得这是个难得的好机会。

十四、服理不服人型

顾客表现: 此类顾客通情达理,对人谦恭有让,心中特别在意被理折服,在双方洽谈业务时,特别在意销售人员能否说的或表达的在理

心理诊断: 这类顾客的表现是服理不服人 不管你怎样说,但只要你说的有理。他就会信服,否则,再好的产品、再好的推销都是免谈

处理技巧: 在针对性的介绍产品的卖点、属性、质量及好处时;做到有礼貌,有信心加上认真的态度,来表现自己专业的销售能力。注意不可以夸大产品功效,更不可以欺骗忽悠耍聪明,因为这一切,对此类客户来说,那都是徒劳

十五、等下次

顾客表现:有一类客户,在和销售人员交流已久,面对中意及喜欢的产品爱又释手,当你问他:看你这么喜欢,今天是否决定签单呢?,他说:等下次再来吧,这就是所谓的等下次型。

心理诊断: 此类顾客没有立即签单购买的原因,可能有以下几个方面:一是借口开溜;二是想买,但心里还有疑问,一时想不起来;三是想回去和其他人商量再做决定等。

处理技巧: 应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他没钱或用看你也谈不成买卖你没有诚意就算了吧等话语伤害顾客,否则,客户就真的没有下次了。此时,你应该应面带微笑,一边送客户一边说:好的,希望下次能为你服务

十六、防范型

顾客表现:这类客户表现为,不管什么厂家的业务员给他推销,也不管业务员推销什么产品,他总是会说:我没有这个需求我暂时不需要

心理诊断:由于大家处于一个推销的时代,冷不防有时还有可能会碰上骗子,所以,这类客户就形成了一种防范心理。目前,这类客户越来越多。

处理技巧:防范心理,一般人皆有之,但是,如果你喜欢下棋,有人要和你走一盘,况且你闲着没事,试想,你会不会考虑一下呢?这就是说销售人要抓住客户的喜好,在喜好上做做文章,投其所好,培养感情,再谈事情,如有需求,肯定能成。

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